חשיבותו של איש מכירות בשטח בעידן של הפצה אלקטרונית ושיווק דיגיטלי של אתרי תיירות | גולן בן דרור

גולן בן דרוראנו חיים בעידן של ריבוי ערוצי הפצה אלקטרוניים ודיגיטליים בענפי הנסיעות, האירוח והתיירות בכלל. התפשטות הדיגיטציה והאוטומציה מייתרת, לכאורה, חלק ארי של שיטות השיווק ואופני המכירה של "העולם הישן". אך האם באמת נמצא תחליף יעיל, שווה-ערך, למגע האנושי בשיווק ובמכירות? האמנם תהיה ידו של השיווק האל-אנושי על העליונה? בקצרה, האם בסופו של דבר תדחק הטכנולוגיה את רגליו של איש המכירות מן השטח, עד לסילוקו הגמור והסופי?

שאלות אלה עולות לא אחת על סדר יומי כאיש שיווק מזה כעשרים שנה וכבעליו של משרד לשיווק אתרי תיירות. משרדנו מפעיל את המערכות החדשניות והמתוחכמות ביותר לדיוור אלקטרוני ולהפצה, אך האם בכך מסתכמת עבודת השיווק? התשובה היא לא באל"ף רבתי! שיווק באמצעים אלקטרוניים חדשים לבקרים הוא ממנהגי הזמן. זו רוח התקופה. לכאורה, אנו חייבים לשלב אמצעים מתקדמים אלה, מצוות אנשים מלומדה, כאות וכסימן לכך שהשיווק הנקוט בידינו הוא בן זמנו והוא מודרני. אך ניתנת האמת להיאמר כי השיווק האלקטרוני, הדיגיטלי, השיווק האל-אנושי, עשוי לשמש כגיבוי בלבד לשיווק אנושי מוצלח, אבל אין הוא יכול להוות תחליף לשיווק האנושי, הבלתי אמצעי, כשווק אדם אל אדם.

מידי יום אנו מבצעים דיוור אלקטרוני, שליחה והפצה אינטנסיביים בעבור לקוחותינו, לשם קידום עסקיהם. אולם יש לזכור שכל אחד מן הסיטונאים, הסוכנים, המפיקים וכל האחרים המדוורים על-ידינו, מקבלים בקביעות דואר אלקטרוני רב ומגוון מטעם ובשם כל אתרי התיירות המתחרים והחלופיים לזה שלנו. לכמה פריטי דוא"ל מעין אלה ניתנת בכלל תגובה? לכמה פריטי דוא"ל מתייחסים כאל "דואר זבל"? כמה נמחקים בטעות או במכוון? והעיקר, כמה פריטי דוא"ל אשר שרדו ונקראו אכן נלקחו בחשבון הלכה למעשה, בסופו של דבר, ותוכנם הובן עד תום?

אין מקום להשוואה בין המידע, המסר והתוכן המועברים לסוכנים באמצעים אלקטרוניים לבין התוצרים השיווקיים שמניבה עבודת השטח. כ"חיית שטח" בתחום השיווק של אתרי תיירות, כאיש-מכירות הסובב בשטח יומיום ובא במגע בזמן אמת עם המשרדים השונים, עם הסיטונאים ועם הסוכנים הקמעונאים כאחד, אני חש על בשרי את צרכי הלקוחות ואת דרישותיהם, ובכך מקדם את שיווקם של האתרים והמלונות שהם לקוחותיי. לכל זאת אין ולא יהיו תחליפים אלקטרוניים ודיגיטליים. כמות העסקאות המגיעה ללקוחותיי באמצעות המגע המכירתי האנושי והישיר גדולה לאין שיעור מזו המתקבלת באמצעות צינורות ההפצה האלקטרוניים והדיגיטליים. מסקנה זו נכונה בוודאי ככל שמדובר בקבוצות, ובעיקר בקבוצות אמצע-שבוע ששיווקן קשה בהרבה משיווקן של קבוצות סופשבוע.

איש השטח לשיווק ולמכירות בתיירות כשמו כן הוא: הוא נמצא בשטח כדי להבין את המאוויים ואת הצרכים האמיתיים של לקוחותיו, להתאימם לתוכנית הנכונה, לאנשים הנכונים ובעיקר – לזמן הנכון. בשיווק ובמכירות בענף התיירות אין, לפיכך, אמצעי יעיל ותוצאתי יותר מאיש שטח אמיתי, הסובב בשטח יומיום, והמכיר היכרות מעמיקה את השוק ואת הגורמים הפועלים בו. כבודם של האמצעים והחידושים הטכנולוגיים במקומם מונח, אך המסקנה ברורה: שיווק ומכירות אל-אנושיות כשהם לבדם לא יצלחו בתיירות. אין תחליף למגע האנושי ולמכירה האנושית. "חיית מכירות בשטח" תצוד עסקאות רבות לאין-ערוך מכל ערוץ הפצה אלקטרוני ומכל מדיה דיגיטלית..

הכותב: גולן בן דרור